如今，家具銷(xiāo)售的常見(jiàn)經(jīng)營(yíng)模式無(wú)非兩種：連鎖直營(yíng)或加盟。但是就目前整個(gè)行業(yè)發(fā)展情況來(lái)看，加盟的盈利情況要比直營(yíng)好一些。但實(shí)際上，對于企業(yè)的運營(yíng)來(lái)說(shuō)，內部管理比其他什么都要重要，無(wú)論選擇哪一種模式，都需要企業(yè)多思考、多總結、多調整。

家具直營(yíng)店是指由家具工廠(chǎng)直接經(jīng)營(yíng)的零售店，由公司總部直接選址、投資、管理。好的直營(yíng)店是工廠(chǎng)利潤的重要源泉，同時(shí)還可以全面貫徹工廠(chǎng)的市場(chǎng)意志，搜集真實(shí)的市場(chǎng)信息，以利工廠(chǎng)的產(chǎn)品改進(jìn)。理論上，直營(yíng)店好處多多。但是在實(shí)際的市場(chǎng)運營(yíng)中，直營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)令不少實(shí)力雄厚的家具工廠(chǎng)損失慘重，有的竟然因此而破產(chǎn)倒閉。

“直營(yíng)店” 看似優(yōu)勢滿(mǎn)滿(mǎn)

在家具企業(yè)的發(fā)展初期，由于資金不足，大多以“加盟店”為主，依靠渠道商快速擴張。而等到企業(yè)加盟商逐漸增加的時(shí)候，家具企業(yè)對經(jīng)銷(xiāo)商管理難度較大，經(jīng)銷(xiāo)商配合公司戰略和政策的執行力難以得到保證，不少加盟商“掛羊頭賣(mài)狗肉”，最終影響家具企業(yè)的整體品牌形象，正所謂“前期容易后期難”。

加盟模式的弊端，恰恰是“直營(yíng)店”的優(yōu)勢。家具企業(yè)開(kāi)直營(yíng)店有以下好處：一、便于管理，能夠突出品牌優(yōu)勢；二、直接面向消費者，便于隨時(shí)了解市場(chǎng)變化；三、有利于總結店面盈利經(jīng)驗，進(jìn)而改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。“直營(yíng)店”一度被企業(yè)視作彌補加盟店不足的稻草。行業(yè)在一段時(shí)間一度刮起“直營(yíng)店”風(fēng)潮。

直營(yíng)店虧損嚴重，企業(yè)何去何從？

“月滿(mǎn)則虧、水滿(mǎn)則溢”，最近幾年，受大環(huán)境不明朗的影響，不少家具企業(yè)關(guān)閉了一定數量的直營(yíng)店，直營(yíng)店被指拖累了企業(yè)的凈利潤，開(kāi)設直營(yíng)店的老板很“受傷”。

2015年5月初，成立23年的廣州標卓家具宣布破產(chǎn)重組。董事長(cháng)楊文杰在發(fā)送到其公司內部員工的郵件中總結，破產(chǎn)原因就在于企業(yè)2010年開(kāi)始的自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店擴張之路的決策失誤，四十多個(gè)直營(yíng)門(mén)店一直虧損，靠不斷借貸來(lái)維持經(jīng)營(yíng)，終至現金流中斷，而投資者也不再敢進(jìn)入。最近，某知名品牌的直營(yíng)連鎖店也被曝出虧損嚴重，凈利率低，不得不關(guān)閉部分分店。這家以自營(yíng)店利潤高企而令行業(yè)關(guān)注的企業(yè)，也開(kāi)始走經(jīng)銷(xiāo)商加盟之路。

業(yè)內分析人士指出，與加盟店相比，自營(yíng)對于企業(yè)自身的財力、物力以及人力方面的要求也更高。家居企業(yè)開(kāi)設直營(yíng)店，大多面臨以下瓶頸：首先，直營(yíng)店需要持續投入費用，運營(yíng)成本高，開(kāi)一家店的投入至少在百萬(wàn)元以上，對企業(yè)資金鏈的穩定性要求高；其次，直營(yíng)店對廠(chǎng)家的管理能力、店面控制能力以及人力資源素質(zhì)也有更高的要求，既懂銷(xiāo)售技巧又懂家具風(fēng)格搭配等綜合技能的導購很少，而既具有豐富的業(yè)務(wù)能力、又具有超高管理能力，還能對公司的產(chǎn)品理念了然于心的店長(cháng)更加難覓；再次，直營(yíng)店的標準難以復制，很多都需要結合當地特色打造，很多“成功”的經(jīng)驗往往面臨“水土不服”，尤其是團隊能力良莠不齊、難以復制；最后，直營(yíng)店擴張速度慢，面對加盟店的“圍攻”，往往是敗下陣來(lái)。

萬(wàn)事開(kāi)頭難，直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)需要耐心

直營(yíng)店做好了，比加盟店更賺錢(qián)。一些成功運行“直營(yíng)店”模式的企業(yè)，無(wú)論是純利潤還是未來(lái)發(fā)展，都令奉行“加盟店”模式的同行艷羨。

在鹵水食品行業(yè)，“周黑鴨”與“絕味鴨脖”之爭代表了“直營(yíng)店”與“加盟店”兩種模式之爭。起步期絕味鴨脖以加盟連鎖為主，加盟商每年僅向絕味繳納4000到8000元不等的加盟管理費，三年后只交管理費。加盟讓絕味的勢力范圍迅速擴大，銷(xiāo)量蹭蹭往上漲，一舉超過(guò)了周黑鴨以及一大批武漢本地品牌。然而，隨著(zhù)各加盟店相繼曝出質(zhì)量問(wèn)題，絕味發(fā)展乏力。周黑鴨一開(kāi)始也走加盟路線(xiàn)，然而創(chuàng )始人及早意識到加盟店質(zhì)量難以控制的問(wèn)題，而轉型只做直營(yíng)，并且改散裝為真空包裝和德國引進(jìn)的MAP包裝，讓全國各地的消費者可在網(wǎng)上買(mǎi)到新鹵制品。2015年兩家企業(yè)在提交上市申請時(shí)，兩份招股書(shū)顯出了兩種模式的高下：2015年周黑鴨凈利潤為5.5億元；絕味的凈利潤為3億元，而周黑鴨門(mén)店數僅約絕味鴨脖的十分之一。在精耕細作的年代，牢牢把控住產(chǎn)品質(zhì)量的“周黑鴨”，其發(fā)展之路，已比“絕味鴨脖”更加寬廣。

現在周黑鴨已是當之無(wú)愧的行業(yè)老大，其利潤遠高于絕味、煌上煌等同行，他的發(fā)展經(jīng)歷恰恰是說(shuō)明了開(kāi)直營(yíng)店是“先苦后甜”，前期需要大量的投入，但是只要打好了根基，各方面規范以后，純利潤就會(huì )比加盟店高。商業(yè)社會(huì )的發(fā)展，消費者對產(chǎn)品品質(zhì)要求越來(lái)越高，直營(yíng)店因能更好地統一標準、嚴控品質(zhì)，不少企業(yè)都選擇直營(yíng)。而無(wú)論直營(yíng)還是加盟，其實(shí)都考驗企業(yè)的內部管理能力。

家具業(yè)直營(yíng)店怎么做

家具行業(yè)直營(yíng)與加盟之爭由來(lái)以久，不少企業(yè)也以血的代價(jià)，交付了高昂的學(xué)費，為直營(yíng)與加盟之爭提供了寶貴的前車(chē)之鑒。

總體來(lái)看，目前自營(yíng)店不占上風(fēng)，加盟店仍然有著(zhù)強大的市場(chǎng)生存力。這或許跟家具行業(yè)的特殊性密切相關(guān)。首先家具是大件耐用消費品，一次銷(xiāo)售金額巨大，而各地消費者對于家具的選購，有著(zhù)更多的文化心理因素的影響。這樣的產(chǎn)品，由當地精明的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，更容易把握消費者的心理；其次，對于低頻消費的產(chǎn)品，消費者的相互傳播的影響，可能更優(yōu)于廣告的影響；第三，家具行業(yè)消費者的品牌忠誠度低，消費者很難記住某個(gè)家具品牌。這跟家具生產(chǎn)企業(yè)規模普遍偏小有關(guān)，利潤不足以支撐龐大的廣告投入開(kāi)支。

市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)總以實(shí)事求是為上，先進(jìn)與落后都不可一概而論。事實(shí)上，很多企業(yè)現在實(shí)行的就是一種混合經(jīng)營(yíng)的模式：既有自營(yíng)店，也有加盟商。誰(shuí)經(jīng)營(yíng)得好，就將政策傾向于誰(shuí)。這倒也不失為一個(gè)市場(chǎng)導向型的選擇。